Slik re-forhandler du bedriftens avtaler

Bedre avtaler forbedrer verdiskapingen og sparer bedriften for penger. Reforhandling av avtaler bør være til fordel for både kjøper og selger. Det er fordi en gjennomgang av priser, leveranser og andre forhold  som oftest legger grunnlaget for en mer bærekraftig avtale som begge parter er tilfreds med over tid.

Hvordan reforhandle avtaler og kontrakter?

Vi har snakket med eksperter, søkt på nettet og i bøker og strukturert dette sammen med egne erfaringer. Håpet er at du som leser skal oppleve tipsene som både sunn fornuft og nyttige “knagger” i en reforhandling.

  1. Del opp forhandlingene i mindre deler. Altfor ofte strander forhandlinger fordi partene tar utgangspunkt i at de må bli enige om alt eller ingenting. Snakker man seg derimot gjennom del for del, opplever partene at forhandlingene går gradvis framover – i stedet for at det kjempes ett stort og avgjørende “slag”.
  2. Definer hva som er viktigst for deg – og gjør prioriteringer! Ikke alle delene av en avtale er like viktige for din bedrift, og likeledes er ikke alle vilkårene like sentrale. Som oftest handler det om å definere hva som bidrar mest til egen verdiskaping og å adressere relevant risiko. Vær bevisst forskjellen på hva du ønsker og hva du trenger!
  3. Orienter deg om hva som er rimelige vilkår. Som oftest er det mulig å finne ut hva som er gjengs eller standard pris for en leveranse. Når du ber om vilkår i tråd med andre i bransjen, blir det opp til motparten å fortelle hvorfor dette eventuelt må fravikes i deres tilfelle. Fakta er som regel bedre enn følelser.
  4. Let etter muligheter for gjensidig vinning. I stedet for å låse seg fast i ufravikelige vilkår, snakk med motparten om hvilke bakenforliggende interesser dere har. Spør i stedet for å kreve. Slik kan dere finne fram til løsninger som tjener begge.
  5. Vær sikker på at motparten blir fornøyd. Blant de viktigste reisene du gjør er ofte å møte motparten på halvveien. La det derfor være rom for forhandlinger. Fortell det til motparten når du er enig med vedkommende, og avslutt møtene i en positiv tone.
  6. Ta kontrollen! Det kan være en fordel å være den som definerer tid, sted, agenda og framdrift. Kommer du til møtet med et forslag til avtaletekst, blir den endelige avtalen gjerne en kontrakt som ikke avviker altfor mye fra originalen. En annen taktikk er å oppsummere hva dere er blitt enige om.
  7. Gjør research før forhandlingene. Jo mer du vet om motparten før forhandlingene, desto større sjanse for å finne svakheter som du kan spille på – og forhold som du må forsvare deg mot.

Kontroll på løpende avtaler

Veksten i B2B-markedet har lenge vært en sterk trend i næringslivet, drevet ikke minst av bedriftenes fokus på sin egen kjernevirksomhet. I praksis dreier denne veksten seg ofte om outsourcing. Fordelene for kjøper er mange, for eksempel: Outsourcing gir frihet fra arbeidsgiveransvar, det blir enklere å skalere opp og ned, og man kan sette større krav til kvalitet og leveringstider.

Baksiden av medaljen er en sterk vekst i antall løpende avtaler, inngått på mange nivåer i bedriften uten samlet oversikt. “Avtalejungel” er et stadig oftere brukt ord for å beskrive det som raskt blir til en total mangel på kontroll. Og når kontrollen forsvinner, fornyes gjerne avtalene uten at de blir reforhandlet – ja, noen ganger uten at man vet at man har avtalen.

Ønsker du bedre kontroll med avtalene i din bedrift og når de utløper? House of Control har brukervennlige løsninger som gir rask return on investment og – ikke minst – følelsen av full kontroll med bedriftens avtaler, eiendeler og forpliktelser.