6 grep for mer treffsikre prognoser

Prognoser er nyttige for mer enn budsjettprosessen. Investorene foretrekker selskaper med troverdige prognoser – og banken vil kreve det. Her er seks trinn for å oppnå høyere presisjon i dine estimater.

Både offentlige og private virksomheter er allerede godt i gang med å planlegge neste regnskapsår. Prognoser er en sentral del av budsjettprosessen for 2019. Men de er nyttige til mer enn det: Realistiske prognoser for fremtidige utgifter og inntekter er avgjørende styringsinformasjon når CFO som skal gi input til bedriftens strategiske beslutninger.

Vårt customer success team snakker hver dag med kunder som bruker Complete Control til å forbedre virksomhetens budsjettprosess. De har samlet seks trinn som over tid har bidratt til mer treffsikre prognoser hos våre kunder.

1. Lag flere scenarier

En prognose er ikke et optimistisk mål for hva bedriften kan oppnå det kommende året. En prognose er et estimat på hva bedriften – med de realistiske brillene på – tror om kommende regnskapsperioder. Den som lar realisme trumfe ønsketenkning, vet veldig godt at det er vanskelig å spå, særlig om fremtiden. Vi anbefaler at dere som et minstemål lager to scenarier, det forsiktige og det optimistiske.

2. List opp de viktigste forutsetningene

Enhver prognose krever at du gjør forutsetninger om ting som er utenfor din kontroll. Vi anbefaler at du skriver opp hva som er de viktigste forutsetningene for hvert av scenariene, inkludert hvordan endrede forutsetninger vil kunne påvirke det faktiske utfallet av estimatene dine. Dette kan være forutsetninger om priser, om antall konkurrenter, om teknologi, om vekst i markedet, om «hit-rate» blant selgerne, om gjenkjøp osv.

3. Plott inn utgiftene

Store deler av neste års utgifter er sannsynligvis mer eller mindre gitt: Faste kostnader som husleie, bilavtaler, forsikringer, lisenser, kaffemaskiner og – ikke minst – lønn. Og nettopp fordi dette er forutsigbare forpliktelser, bør det være fort gjort å sette opp hvilke effekter de får på likviditeten.

Når brukere av Complete Control trekker frem hva som er de viktigste produktfordelene for dem, er raske og presise prognoser noe av det som nevnes først. De opplever det som særlig verdifullt at denne delen av budsjettarbeidet blir ferdig på 1-2-3.

Når de sikre delene av utgiftssiden er så enkel og lite ressurskrevende å gjennomføre, blir det desto mer tid igjen til de usikre delene. Hvordan vil kostnadene utvikle seg når dere vokser? Hva betyr endrede energipriser og valutakurser?

4. Få på plass (de sikre) inntektene

Annual Recurring Revenues (ARR) er den positive valøren av faste utgifter. Dette er avtalefestede inntekter som er nærmest helt sikre. Også disse kan registreres i Complete Control, noe som vi i 2018 har kalt for årets brukertrend. Når dere har registrert løpende kontrakter i Complete Control, blir det enklere (med automatiske varslinger) å gjennomføre en planmessig oppfølging av kundene for å sikre at de er tilfreds og lojale.

Jo mindre tid som brukes på den sikre delen av inntektssiden, desto større ressurser kan dere allokere til å anslå veksten i ulike vertikaler, geografiske områder og/eller produktområder. Slik bidrar en fullstendig kontroll på de sikreste inntektene til bedre prognoser knyttet til de mer risikable inntektene.

5. Finn noen å sammenligne deg med

Som sagt innledningsvis, prognoser er hva du tror vil skje, som er forskjellig fra det du ønsker skal skje. Blant annet derfor er det fornuftig å kvalitetssikre prognosene ved å se på hvilke resultater sammenlignbare selskaper har oppnådd. Sammenlignbare selskaper behøver ikke nødvendigvis være i samme bransje; det kan også være bedrifter av samme størrelse eller i samme vekstfase.

De vanlige regnskapstallene, som for eksempel driftsmargin, er åpenbare tall å ta med i sammenligningen. Du kan også bruke bransjespesifikke tall, som for eksempel omsetning per kvadratmeter butikk, eller antall kunder per ansatt.

6. Vurder og justér underveis

Med jevne mellomrom bør prognosene for neste år vurderes opp mot faktiske prestasjoner. Dette er viktig fordi prognosene som regel er knyttet til anslåtte likviditets- og finansieringsbehov frem i tid. Dersom faktiske resultater avviker mye fra prognosen – enten det er i positiv eller negativ retning – vil det få effekter for hva bedriften kan eller må gjøre.

Jo mer oppdaterte estimatene er, desto bedre forberedt er du til å gjøre velinformerte strategiske beslutnigner.